Vendere in ambito fisioterapico, in palestra e nel personal trainer

Art.6: Chi non comprerà mai il tuo servizio di personal trainer o trattamenti di fisioterapia

di | Febbraio 28, 2022

Se è la prima volta che atterri sul mio blog, mi presento rapidamente solo per farti capire che, so bene quello di cui ti sto per parlare. Sono Fabio Marino, il fondatore del Brand Kinesis Sport, Centri medico-fisioterapici-personal trainer diffusi sul territorio italiano ed elvetico. Sono stato il primo personal trainer della Brianza nel lontano 2006 quando ancora, questa attività, era sconosciuta alla maggior parte della popolazione. Oggi naturalmente non svolgo più la professione e mi occupo “solo” dello sviluppo strategico dei miei Centri e di quelli nuovi in apertura.

Siamo arrivati al sesto articolo della mini serie di articoli legati alla comunicazione persuasiva in ambito sanitario, palestre e personal trainer. Se ti sei perso gli altri articoli parti dal primo: “tecniche di vendita per fisioterapista e personal trainer“.

Nell’articolo di oggi vi meta-modello il comportamento tipico di chi non comprerà mai niente da noi. Il mio obiettivo è farvi risparmiare tempo ed energie da poter dedicare a pazienti e clienti più in target.

Naturalmente quello che vi scrivo è il risultato di anni studi ed esperienza su campo in ambito sanitario e del benessere. Niente di inventato al momento e partirei subito con il fare l’identikit della persona tipo che difficilmente, se non mai, acquisterà un vostro servizio.

Personal Trainer o fisioterapista? A chi non venderai mai:

Capita a tutti i fisioterapisti e personal trainer di non riuscire a convincere qualcuno a fare qualcosa di buono per la sua salute. Se abbiamo visto, negli altri articoli, che molte volte le responsabilità è del professionista stesso, talvolta quest’ultimo non ha colpe. Semplicemente la persona che si trova davanti è lì semplicemente per curiosità e per fare perdere tempo. Bisogna imparare a riconoscere queste persone che possono intaccare la nostra autostima e farci perdere risorse preziose.

Le persone che non compreranno mai un percorso fisioterapico e di personal trainer:

– Tendono a fare un sacco di domande di cui sembrano conoscere già le risposte. Avete presente quelle persone che quasi vi anticipano nella risposta? Ecco proprio loro.

– Si sentono in dovere di esaminare nei minimi dettagli quello che state proponendo, di qualsiasi cosa si tratti, sino a rivoltarlo praticamente come un calzino. Questa eccessiva minuziosità è solo curiosità perché tale livello di precisione non è funzionale alla mente umana che decide sulla base di altri criteri (e nei prossimi articoli entrò nel dettagli dei criteri che determinano la vendita in ambito sanitario).

– Si lasciano andare a un bel po’ di “oh”, “aha”, “ecco”, per rinforzare l’idea di essere sinceramente interessati. Ma che in realtà non lo sono. Sono curiosi e pensano di essere furbi adottando l’arma del compiacimento.

– Se interrogati sulla loro disponibilità finanziaria, si dimostrano fin troppo sicuri di sé o ingiustamente vaghi. Qui potreste dunque avere due comportamenti opposti: chi se la tira di santa ragione (troppo) e chi invece, dal volere sapere tutto al dettaglio sul vostro servizio, passa ad una descrizione di sé molto vaga con la tendenza a cambiare il discorso.

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Altre persone alla quale è impossibile vendere un servizio di personal trainer o fisioterapia?

Semplice, sono le persone finite da noi per caso senza sapere il perchè. Esistono purtroppo. Sono quelle persone un pò eteree, che veleggiano a mezz’aria, con la testa un pò sulle nuvole. Queste sono finite nei nostri Centri fisioterapici / o di personal trainer, per errore, o sono state semplicemente trascinate nell’imbuto da qualcun altro. Queste non hanno mai avuto la minima intenzione di concludere una trattativa con voi. Sono fredde rispetto a ció che offrite, scarse e sporadiche domande di interessamento, e soprattutto le riconoscete perché a tratti prendono le distanze da voi con parole.

Se ti è piaciuto questo articolo, passa alla lettura del settimo articolo di questa miniserie dal presente link: Art.7:strategie di vendita per personal trainer e fisioterapista: tecniche non verbali

Dott. Fabio Marino

Founder Centri Kinesis Sport

Imprenditore e consulente strategico di professionisti e imprenditori settore salute e benessere sulle tematiche: pianificazione aziendale, leadership e creazione di un Team, automatizzazione d’Aziende sanitarie. Laureato in Scienze motorie con master in posturologia e terapia manuale. Laureato in Economia della Start-up con master in Amministrazione, gestione e finanza aziendale.

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Per maggiori informazioni sui percorsi personalizzati scrivere a: segreteria@kinesisport.com