Siamo arrivati al settimo articolo della serie di articoli relativi alla comunicazione strategica in ambito sanitario, per palestre o personal trainer. Se ti sei perso gli altri inizia dal primo: “tecniche di vendita per fisioterapista e personal trainer“.
Oggi parto con una affermazione:
CI ASSOCIAMO ALLE PERSONE SULLA BASE DI CIÓ CHE CI ACCOMUNA,
NON SULLA BASE DI CIÓ CHE CI DIFFERENZIA
Sembra una banalità eppure mi stupisco ancora nel sentire all’interno di palestre, Centri Personal Traine o di fisioterapia, professionisti che manifestano le proprie idee e convinzioni su argomenti vari, in totale disaccordo con il paziente/cliente (tra l’altro argomenti che spesso sono ancora un tabù come può essere la religione o la politica).
Eppure non serve un genio per capire che nessuno di noi andrà a visitare una palestra per decidere se iscriversi, per poi tornare a casa e dire alla fidanzata:
“Sai una cosa tesoro? Oggi sono stato in quella meravigliosa palestra a fare una prova! Non c’era una sola persona che avesse qualcosa a che vedere con me. Avevano tutti quanti opinioni politiche diverse, religioni diverse e interessi diversi dai miei. Insomma, non avevo in comune con loro niente di niente, e così mi sono iscritto!”
Ora, se faceste una cosa del genere, la fidanzata vi guarderebbe come se foste pazzi. Se invece le diceste: “Sono stato in quel meraviglioso Centro di Personal Trainer a fare una prova! C’erano persone come noi. Ho scoperto di avere molti interessi in comune con il Trainer e con il compagno di allenamento: hobby, visioni politiche, valori famigliari ecc. Inoltre, il fisioterapista gioca a tennis come noi. Così mi sono iscritto”.
La vostra decisione di iscrivervi in quel Centro di Personal Trainer risulterebbe perfettamente logica. La morale è questa: non ci associamo con altre persone in base alle nostre differenze ma a ciò che ci accomuna.
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Sembra un principio tanto banale quanto è semplice fare l’errore di non metterlo in atto.
Passiamo ora ai consigli non verbali che un personal trainer e un fisioterapista deve assolutamente conoscere
Ne abbiamo già parlato in alcuni articoli precedenti di questa serie quando abbiamo parlato del cercare di entrare il prima possibile in “rapport” per poi guidare il paziente nella giusta direzione.
Ecco qui alcuni consigli pratici e pronti all’uso:
– Annuite quando il vostro cliente sta parlando. È il segno che capite le sue parole e che vi trovate sulla stessa lunghezza d’onda. (Non dovete farlo se non capite, dovete richiedere in questo caso).
– Quando il paziente vi rivela qualcosa che gli sta veramente a cuore, socchiudete gli occhi e serrate le labbra, annuendo lentamente. Starete pensando che siano piccole sciocchezze, ma non è così. La comunicazione persuasiva è caratterizzata da tante sfumature che fanno la differenza tra un professionista che trasmette fiducia e uno che non la trasmette al 100%.
– Se ciò di cui il cliente vi sta parlando rappresenta uno dei suoi punti dolenti principali, socchiudete ulteriormente gli occhi, serrando ancora di più le labbra. Inoltre, continuate ad annuire lentamente, pronunciando gli adeguati “oh” e “ah” che dimostrano che siete partecipi della sua sofferenza.
– Quando fate domande dal forte carico emotivo piegatevi in avanti, e continuate ad avvicinarvi al paziente mentre risponde (usando nel contempo le tecniche di ascolto attivo).
– Quando fate una domanda di natura logica piegatevi all’indietro, e quando il cliente risponde continuate a reclinarvi e ad annuire. dando segno di aver capito, e accarezzatevi il mento.
Strategie di vendita per personal trainer e fisioterapisti. Tecniche non verbali
IMPORTANTISSIMO: CONCENTRATI SUI BENEFICI E NON SULLE CARATTERISTICHE
Il professionista medio tende a concentrarsi sulle caratteristiche del prodotto e non sui vantaggi che porterà al cliente. Quello che dovete fare è accennare brevemente a una caratteristica del prodotto, per poi descriverne in dettaglio gli effetti positivi, mostrando al cliente perché la cosa lo riguarda personalmente.
Ricordate: ai potenziali clienti non interessano tutte le possibili caratteristiche di un prodotto. Vogliono sapere se, comprandolo, la loro vita sarà più facile, se allevierà la loro sofferenza o se permetterà loro di avere più tempo da trascorrere con la famiglia. (La tecnica completa puoi trovarla nel mio libro Il viaggio da professionista ad imprenditore).
Il vostro discorso deve prevedere delle PAUSE. Se fate un’affermazione importante, e poi un’altra, e poi un’altra ancora, quando arriverete alla terza cominceranno a fondersi tutte quante una nell’altra, indebolendosi. Ecco perché un discorso ben fatto è ricco di pause durante le quali il cliente interagisce con voi e conferma di trovarsi ancora sulla vostra lunghezza d’onda.
Evita poi un gergo troppo tecnico. Se una frase non è equilibrata l’orecchio umano percepisce immediatamente che c’è qualcosa che non funziona. E dopo poche ripetizioni smette di ascoltare.
Consiglio finale per i colleghi personal trainer e per fisioterapisti:
RICORDA BENE: Finché non viene firmato un accordo definitivo e non ha luogo lo scambio di denaro, l’accordo non è chiuso, il che significa che dovete mantenere il contatto con il cliente e fare assolutamente in modo di chiudere l’accordo. Se così non succede le probabilità che ritorni in futuro si riducono fino a quasi a zero nelle 48 ore successive. Non basta che abbiamo preso l’appuntamento per iniziare un percorso fisioterapico o di personal trainer con voi. Può disdirlo il giorno dopo dietro ad una cornetta telefonica o più semplicemente tramite messaggio. Il vero impegno lo prende quando per lo meno mette sul bancone della reception un acconto.
Se ti è piaciuto questo articolo, passa alla lettura dell’ottavo articolo di questa miniserie dal presente link:
Art.8. Marketing sanitario e comunicazione persuasiva: soglie d’intervento e convinzioni specifico per personal trainer e fisioterapisti
Dott.Fabio Marino
Founder Centri Kinesis Sport
Imprenditore e consulente strategico di professionisti e imprenditori settore salute e benessere sulle tematiche: pianificazione aziendale, leadership e creazione di un Team, automatizzazione d’Aziende sanitarie. Laureato in Scienze motorie con master in posturologia e terapia manuale. Laureato in Economia della Start-up con master in Amministrazione, gestione e finanza aziendale.
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