MARKETING CENTRO FITNESS E PERSONAL TRAINER: Vendere i bisogni

di | 04/11/2020

Marketing Centro Fitness e Personal Trainer: Imparare a vendere i bisogni

Se è la prima volta che atterri su questo Blog mi presento in due righe. Sono Fabio Marino, titolare dei Centri Kinesis Sport, laureato in Scienze Motorie, specializzato in Posturologia e Laureato in Economia della Starup. Leggendo gli articoli di questo blog nella sezione dedicata a chi vuole aprire un centro (fisioterapico, personal trainer, palestra o centro medico) sfateremo insieme falsi miti e ti accorgerai come, anche il nostro lavoro può cambiare enormemente prospettiva…

Marketing Centro fitness e Personal Trainer

Nei miei Centri la prima regola è: “Se una persona chiama o passa dal Centro per informazioni, è in cerca di qualcosa, e se cerca qualcosa, deve scegliere noi”. Punto e basta non ci sono alternative.

L’unica scusa che un imprenditore del benessere può accettare di sentirsi dire, se un collaboratore non ha concluso una proposta commerciale, è nel caso in cui i servizi del Centro non sono adatti a soddisfare il bisogno della persona. In questo caso è naturale che, saremo i primi noi a dire che non possiamo soddisfare la sua richiesta.

Bene, fatta questa premessa andiamo ad analizzare che tipo di bisogni esistono nell’essere umano e come possiamo riconoscerli per soddisfarli, rendendo gli altri felici per la scelta presa, ottimizzando al massimo i guadagni dell’Azienda.

Classifico i bisogni in 3 Macro-categorie.

I bisogni manifesti: Sono i bisogni che la persona esprime in modo sufficientemente chiaro. Sono quelli che si ri-conoscono e per i quali ci si è rivolti al centro e al servizio offerto. L’utente in questo caso ha le idee chiare e vuole raggiungere quell’obiettivo. Si dovrà solo portarla al raggiungimento del risultato sperato, impostando proposta e programma personalizzato.

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I bisogni latenti: sono quelli nascosti sotto una richiesta che sembra esplicita, ma non lo è. Per esempio arriva il potenziale cliente dicendo “voglio dimagrire perché non mi sento più fisicamente bene”. Peccato che, con alcune tecniche di comunicazione si può capire che non è la sua reale necessità. Il suo bisogno latente potrebbe essere per esempio trovare un gruppo di pari con il quale passare del tempo, oppure trovare come occupare del tempo dopo la giornata di lavoro per stare fuori casa; e la ginnastica è un ottimo compromesso psicologicamente e socialmente accettabile da mostrare alle persone che gli stanno intorno. (Diverso sarebbe se dicesse che per i prossimi mesi passerà al bar l’ora dalle 17,30 alle 18,30 per tre volte alla settimana). Bene, se non si capisce questo bisogno manifesto il Centro aumenta la probabilità di perdere clienti perché rischia di mettere in atto un programma o procedure che non sono accettabili per i gli assistiti.

Della serie che la persona si racconta: “Sì va bene tutto, ma io non voglio dimagrire veramente, voglio solo stare fuori da casa e questo mi ammazza di addominali e tapis roulant”.

Ed ora i bisogni strategici…

I bisogni indotti, ovvero che la persona non sa di avere. Non è ancora consapevole che da lì a breve avrà una nuova necessità da soddisfare e, grazie ad una analisi approfondita che solitamente si fa nel primo appuntamento ufficiale, si potrà elaborare un’offerta commerciale che farà nascere nel potenziale cliente quel tipo di bisogno: il bisogno di aderire alla tua proposta. La persona non cercava quello, ma da quando ha sentito alcune parole “trigger”, ora ne sente la necessità. Notare bene, non vuol dire plagiare la persona. No assolutamente. Non si tratta di circuire nessuno. Un bravo professionista che ha svolto un’analisi molto attenta e dettagliata della persona, ha avuto la sensibilità di capire di cosa potrebbe aver bisogno, e di cui al momento, nemmeno lei ne è consapevole. Questo vuol dire essere bravi.

Il più grande esempio di marketing

L’esempio più semplice che potrei fare è l’Iphone della Apple. La maggior parte dei suoi utilizzatori non ha bisogno di un Iphone Apple. Ha bisogno al massimo di uno Smartphone per fare foto, telefonate, mandare mail ecc. Ma non per forza di un Apple. Se non fosse che, la Apple, grandissima studiosa del funzionamento della mente e del comportamento umano, è capace di proporre l’Iphone comunicandolo in modo tale da indurre il bisogno di comprare Apple. E viene comprato perché soddisfa il bisogno di riconoscimento sociale, il bisogno di appartenenza al gruppo di maggioranza, il bisogno di avere “apparentemente il meglio” nel settore della tecnologia ed essere contenti. Si esce dall’Apple Store, con 1000 euro in meno… ma tutti felici e contenti. Si potrebbe spendere un terzo per comprare uno Smartphone che fa le stesse cose, ma non sarebbe uguale. Ecco la Apple con il suo modo di comunicare ha saputo occupare un posto ben preciso nella testa delle persone, ha indotto un bisogno che prima non esisteva, e le persone soddisfano quel bisogno comprando l’Iphone e il risultato è conosciuto da tutti.

Marketing Centro Fitness e Personal Trainer: Conclusioni

La capacità di andare oltre l’apparenza e comprendere un cliente si può averla innata o si può apprendere con lo studio. Non vi è ora spazio per entrare nel merito delle tecniche, ma voglio lasciare un consiglio a tutti i professionisti autonomi e titolari di Centri.

Bisogna investire tantissimo sulla formazione del personale, senza riserve; consapevoli che un giorno potranno prendere un’altra strada. E bisogna trasmettere loro non solo competenze squisitamente tecniche. Lo studio del marketing specifico per settore, che condensa al suo interno un insieme di scienze e discipline, deve avere lo stesso peso delle competenze tecniche. Due studi che devono andare di pari passo, ma ancora oggi, il primo viene poco insegnato nei percorsi accademici, generando letteralmente una fortuna per colore che lo studiano e lo sanno utilizzare.

Marketing Centro Fitness – Personal Trainer – Studio Fisioterapico.

Se non l’hai ancora letto ti consiglio di visionare il primo dei miei due libri pubblicati. Questo libro, a distanza di tre anni dalla pubblicazione, continua a regalare grandi soddisfazioni:

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