Art.1: Tecniche di vendita in ambito sanitario e per Personal Trainer

A cosa potrà mai servirti imparare a vendere se fai il Fisioterapista o il Personal Trainer?

Se è la prima volta che atterri sul mio blog, mi presento rapidamente solo per farti capire che, so bene quello di cui ti sto per parlare. Sono Fabio Marino, il fondatore del Brand Kinesis Sport, Centri medico-fisioterapici-personal trainer diffusi sul territorio italiano ed elvetico. Sono stato il primo personal trainer della Brianza nel lontano 2006 quando ancora, questa attività, era sconosciuta alla maggior parte della popolazione. Oggi naturalmente non svolgo più la professione e mi occupo “solo” dello sviluppo strategico dei miei Centri e di quelli nuovi in apertura.

Nella vita, saper vendere è tutto. Di fatto, o state vendendo o state fallendo. State vendendo alla gente le vostre idee, i vostri concetti, i vostri prodotti. La capacità di vendere riguarda tutti noi e tutti gli aspetti dell’esistenza, professionali e personali.

In qualunque momento della nostra vita, ci vendiamo a qualcuno: un potenziale partner, un datore di lavoro, un dipendente, un primo appuntamento, e via dicendo. TUTTE LE VENDITE SI EQUIVALGONO.

Per riuscire a vendere, soprattutto in professioni come può essere quella del fisioterapista o del personal trainer, nella mente del potenziale acquirente devono essere presenti 3 elementi:

-AMARE IL SERVIZIO OFFERTO

-AVERE FIDUCIA IN VOI

-AVERE FIDUCIA NELL’AZIENDA

Vendita nel Centro personal trainer e fisioterapico

Qualsiasi cosa diciate deve essere concepita specificamente allo scopo di aumentare il livello di certezza nel cliente per almeno uno dei tre elementi – mentre il fine ultimo consiste nel portarli tutti e tre il più vicino possibile a 10 (in una scala da 0a10).

FIDUCIA: Non importa quanto sia certo della validità del tuo servizio: se non ha fiducia non ve lo comprerà. Se il potenziale cliente ha davvero intenzione di comprare quel prodotto si rivolgerà semplicemente a qualcuno che propone la stessa cosa, ma che trasmette più fiducia.

Le persone non comprano seguendo la logica. Comprano seguendo un’emozione che poi giustificano con la logica. Di conseguenza se lasciamo andare via un potenziale cliente senza siglare un accordo commerciale con firma del contratto o pagamento, col passare delle ore si riduce la probabilità che torni a comprare.

Frasi come “ci penso” – “ti chiamo” – “vado a casa e ne parlo”… o si imparano a gestire sul momento e a far cambiare rotta, o riducono a zero la probabilità di vendita futura.

OGNI VENDITA, ANCHE IN AMBITO SANITARIO, È SEMPRE LA STESSA COSA: UNA LINEA RETTA DA 0 A 10 CON DUE CONFINI POCO SOPRA E POCO SOTTO:

Finché vi trovate all’interno di questi confini, il controllo della vendita è ancora nelle vostre mani. Ma se li oltrepassate, significa che il cliente ha assunto il controllo e vi sta facendo salire oltre la linea rossa, oppure scendere verso la linea rossa inferiore e vi ritroverete a parlare di cose che non c’entrano nulla con l’allenamento o la fisioterapia, e quindi di argomenti poco pertinenti con la proposta finale che dovrete fare al cliente.

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Personal Trainer e fisioterapista: errore da evitare

QUANDO UN CLIENTE PARTE PER LA TANGENTE NELLA FASE D’INDAGINE

Le risposte complesse nel corso delle quali il cliente comincia col rispondere alla vostra domanda partendo per la tangente, sono molto comuni durante la fase di raccolta di informazioni, e non costituiscono affatto un problema. Diventano problematiche se non sapete bloccarle uscendo da quel famoso confine descritto prima. Se pensate che lasciarlo parlare di tutto vi aiuterà nella vendita siete completamente fuori strada. Vi state sbagliando di grosso. Non avrete la minima chance di vendergli qualcosa anche se avete la certezza che gli servirà per la vita.

Il primo errore da evitare è pensare che più tempo spendete parlando di frivolezze con queste persone, più finite per costruire un rapporto. Non è così, vi state sbagliando.

Le persone ci mettono pochi secondi a scoprire se siete autorevoli sull’argomento, specialmente le persone ricche, che tengono sempre la guardia alta e prestano attenzione a molti particolari. Otterrete come risultato l’opposto di tutto quello che significa stabilire un rapporto.

Se ti è piaciuto questo articolo, passa alla lettura del secondo articolo di questa miniserie dal presente link: raccolta informazioni e gestione obiezioni in ambito sanitario e del personal training.

Dott.Fabio Marino

Founder Centri Kinesis Sport

Imprenditore e consulente strategico di professionisti e imprenditori settore salute e benessere sulle tematiche: pianificazione aziendale, leadership e creazione di un Team, automatizzazione d’Aziende sanitarie.

Laureato in Scienze motorie con master in posturologia e terapia manuale. Laureato in Economia della Start-up con master in Amministrazione, gestione e finanza aziendale.