Se è la prima volta che atterri sul mio blog, mi presento rapidamente solo per farti capire che, so bene quello di cui ti sto per parlare. Sono Fabio Marino, il fondatore del Brand Kinesis Sport, Centri medico-fisioterapici-personal trainer diffusi sul territorio italiano ed elvetico. Sono stato il primo personal trainer della Brianza nel lontano 2006 quando ancora, questa attività, era sconosciuta alla maggior parte della popolazione. Oggi naturalmente non svolgo più la professione e mi occupo “solo” dello sviluppo strategico dei miei Centri e di quelli nuovi in apertura.
Nel primo articolo di questa miniserie abbiamo introdotto l’argomento sulle tecniche di vendita in ambito sanitario e del benessere. (Se ti sei perso il primo articolo puoi leggerlo da qui: Vendere nel personal trainer e nella fisioterapia).
Entriamo ora più nel dettaglio di quelli che sono i passi da compiere per riuscire a proporre al proprio cliente quello che pensiamo sia giusto per lui, senza fare errori.
Vendere in ambito sanitario e in palestra: punto 1
RACCOLTA DI INFORMAZIONI
Questa è caratterizzata da una serie di domande che il fisioterapista/Personal trainer, dovrà fare, al fine di:
-identificate i suoi bisogni
-identificate le sue credenze
-identificate le sue esperienze passate
-i suoi valori
-i suoi standard finanziari (che non sono gli stessi del professionista).
Durante la prima parte della vendita, il professionista deve assumere il controllo immediato della situazione; usate questa fase per ottenere il maggior numero possibile di informazioni, il che comporta fare domande estremamente specifiche. Ogni parola, ogni frase, ogni domanda che fate, ogni tono che usate; ognuno di questi singoli fattori deve puntare allo stesso obiettivo finale, che è quello di aumentare il livello di certezza del cliente, così che al momento di chiudere, è quasi matematico che vi dica di si (se effettivamente avete il servizio che può risolvergli il problema). «Dovreste pensarla come una comunicazione orientata al risultato»
Fisioterapista e Personal Trainer: come gestire le obiezioni
Le obiezioni sollevate da pazienti e clienti spesso sono nuvole di fumo usate per mascherare l’incertezza. Da veri professionisti bisogna essere pronti non solo a rispondere in un modo che soddisfi il cliente, ma anche a procedere con un follow up che riprenda dal punto esatto in cui si era interrotta la presentazione iniziale.
Tecnica del looping per vendita in ambito sanitario e del benessere
Il looping è una strategia di gestione delle obiezioni semplice che consente al venditore di prendere ogni singola obiezione e di servirsene come opportunità per accrescere ulteriormente il livello di certezza del cliente, senza interrompere il rapporto. Ogni obiezione rappresenta un’occasione di reiterare (loop) il processo di vendita, e ogni loop fa aumentare il livello di certezza del cliente, sulla linea retta, verso la chiusura.
Quello che distingue un potenziale cliente dall’altro è la somma delle sue CREDENZE. Le sue credenze determinano una “soglia di certezza”. Questa soglia si traduce in una SOGLIA D’INTERVENTO: persone a cui è molto facile vendere sono clienti a bassa soglia d’intervento, mentre quelle a cui è molto difficile vendere hanno un’alta soglia d’intervento.
Da fisioterapista / Personal Trainer dovrai imparare a far leva sul dolore come forma di educazione
Il dolore è la motivazione più potente di tutte, perché spinge gli esseri umani ad allontanarsi rapidamente da qualsiasi cosa ritengano che causi loro sofferenza e a muoversi in direzione di tutto ciò che credano possa alleviarla.
In sostanza, il dolore produce urgenza, e questo lo trasforma nel veicolo ideale per fare la proprio proposta di valore. Bisogna sollecitare una sofferenza sufficiente a spingerlo oltre la soglia d’intervento inducendolo il cliente a comprare.
Attenzione: non vuol dire che dovete spaventare o sovraccaricare la dose di dolore nelle persone. Questo è un comportamento poco etico. Dovete fare una sorta di stimolazione negativa sufficiente ad educare la persona nel capire cosa succede a non seguire i vostri consigli. Veri, reali, sinceri. Poi nel prossimo articolo entreremo nel dettagli di questo aspetto della stimolazione.
Come ogni professionista, anche fisioterapista e personal trainer hanno i primo 4 secondi per convincere
Nei primi 4 secondi di conversazione col vostri cliente dovete assolutamente:
– Essere brillanti
– Trasmettere entusiasmo
– E farvi percepire come esperti del vostro settore (che sia la fisioterapia o il personal training).
Questi tre fattori devono assolutamente emergere nei primi quattro secondi di una conversazione, altrimenti la strada sarà decisamente in salita. Quando andate a comprare un’auto, delle azioni o un computer, chi volete che vi guidi, un principiante o un esperto? Un esperto. è ovvio!
In realtà, siamo stati condizionati a rivolgerci agli esperti per risolvere i nostri problemi ed eliminare il dolore fin da quando eravamo piccoli così. Quando eravamo malati, i nostri genitori si rivolgevano a un medico, che indossava un camice bianco e portava attorno al collo uno stetoscopio; se faticavamo a scuola, i genitori ci mandavano a lezioni private; se volevamo eccellere in uno sport, venivamo affidati a un allenatore. E una volta raggiunta l’età adulta non abbiamo dovuto far altro che continuare da dove i nostri genitori si sono fermati.
VISITA LA SEZIONE SUPPORTI DIDATTICI PER FISIOTERAPISTI E PERSONAL TRAINER
Vogliamo tutti quanti poter giovare dell’ausilio di professionisti ed esperti, e avere a che fare con gente brillante, sul pezzo ed entusiasta del lavoro che sta facendo.
Fatti percepire come esperto in ambito fisioterapico / Personal training
Gli esperti hanno un modo di parlare che incute letteralmente rispetto. Dicono cose del tipo: «Mi ascolti Antonio, a questo proposito deve fidarsi di me. Mi occupo di questo dalla mattina alla sera, e so esattamente di cosa ha bisogno».
I principianti invece, si esprimono in modo molto meno chiaro e netto, e la loro competenza limitata sulle sfumature più profonde del loro prodotto e del loro particolare settore si fa sempre più evidente via via che il potenziale cliente prosegue sulla linea retta di vendita ed entra nella fase del looping.
Il modo in cui venite percepiti nei primi 4 secondi segnerà tutta la trattativa.
Siate brillanti: Il cliente deve sentire di avere a che fare con una persona “sul pezzo”, veloce e agile mentalmente.
Maledettamente entusiasti: Ottimisti, pieni di energia tale da influenzare positivamente la vita dell’altro. Siate autorevoli nel vostro settore: Per dimostrare la mia autorevolezza, traduco le caratteristiche del servizio o del prodotto in benefici e valore per il cliente utilizzando il gergo tecnico e industriale che mi sono preso il tempo di semplificare.
Ricordate, il più comune fraintendimento tra i professionisti privi di esperienza è che sentono di avere un certo quantitativo di tempo prima di potersi dimostrare degli esperti. Non è così! Il venditore deve dimostrare di potere garantire di esserlo fin dall’inizio, anche se si sta ancora formando in merito, il più rapidamente possibile, cosi da colmare il gap di conoscenza.
Se ti è piaciuto questo articolo, passa alla lettura del terzo articolo di questa miniserie dal presente link: Fisioterapista e personal trainer: la sincronia del linguaggio per vendere con efficacia
Dott.Fabio Marino
Founder Centri Kinesis Sport
Imprenditore e consulente strategico di professionisti e imprenditori settore salute e benessere sulle tematiche: pianificazione aziendale, leadership e creazione di un Team, automatizzazione d’Aziende sanitarie. Laureato in Scienze motorie con master in posturologia e terapia manuale. Laureato in Economia della Start-up con master in Amministrazione, gestione e finanza aziendale.
Autore dei libri “REALIZZA IL TUO SOGNO” – “IL VIAGGIO: DA PROFESSIONISTA AD IMPRENDITORE” – “MAGIC PILLS: PILLOLE PRONTE ALL’USO PER PROFESSIONISTI DELLA SALUTE”
