Se è la prima volta che atterri sul mio blog, mi presento rapidamente solo per farti capire che, so bene quello di cui ti sto per parlare. Sono Fabio Marino, il fondatore del Brand Kinesis Sport, Centri medico-fisioterapici-personal trainer diffusi sul territorio italiano ed elvetico. Sono stato il primo personal trainer della Brianza nel lontano 2006 quando ancora, questa attività, era sconosciuta alla maggior parte della popolazione. Oggi naturalmente non svolgo più la professione e mi occupo “solo” dello sviluppo strategico dei miei Centri e di quelli nuovi in apertura.
Continuiamo a parlare anche in questo articolo di tecniche di comunicazione che si possono acquisire per aumentare le possibilità di successo in ambito fisioterapico o di personal trainer nel convincere le persone a prendersi giustamente cura di sé. (Se ti sei perso gli altri articoli puoi leggere il primo da questo link: Art.1: Tecniche di vendita in ambito sanitario e per Personal Trainer).
Oggi parliamo di un importante principio: il principio di scarsità. Ovvero quel principio che stimola le persone ad agire e ad agire più in fretta per evitare di rimanere senza.
Il principio di scarsità applicato in ambito sanitario e nel personal training
LE SCARSITÁ CHE STIMOLANO L’URGENZA
Esistono 3 tipi di scarsità che mi accingo a descriverti brevemente:
SCARSITÀ VERBALE: Si parla alla mente razionale con frasi del tipo: “sono rimasti pochi posti” – “non ci sarò per molto tempo ti consiglio di venire prima” – “solo noi offriamo il servizio in questo modo” ecc Fondamentalmente puoi strutturare tutte le frasi che preferisci e che ritieni rispettino questo principio. Il risultato che deve sortire è quello di stimolare il cliente ad agire il prima possibile per evitare di perdere il treno. Con questa forma di scarsità stiamo parlando alla mente razione e conscia del nostro paziente/cliente.
LA SCARSITÁ TONALE: Si usa per creare un’atmosfera di “mistero e intrigo” con il tono della voce, riducetela a poco più di un bisbiglio, giusto una frazione di secondo. Modulate il tono. Riducendo il tono della voce fino a poco più di un bisbiglio, assume la caratteristica di un segreto, creando una sensazione di urgenza e scarsità. Dopo il bisbiglio aggiungi un po’ di tono e di grinta per concludere il discorso.
E LA SCARSITÀ DI INFORMAZIONE: È il caso di quando si parla di informazioni riservate (in pochi lo sanno). Tutto sommato questa terza forma di scarsità trova poco rilievo nell’ambito della fisioterapia e del personal trainer poiché non ci sono informazioni riservate da tenere nascoste.
Come già descritto nel precedente articolo Vendere in fisioterapia col tono di voce ricorda quanto è importante la TONALITÀ DELL’ASSOLUTA CERTEZZA: tono deciso con una potenza che parte dal plesso solare. Significa che siete fermamente convinti. La mente umana riconosce sia il tono traballante sia quello che non parte dal plesso solare… e accende campanelli d’allarme. Non perdere mai di vista: L’essere sincero e ragionevole. Recupera sempre un tono calmo, tranquillo e fiducioso.
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Una tecnica comunicativa molto potente, che potete aggiungere al principio di scarsità, e che porta ottimi risultati in ambito sia fisioterapico che del personal training è la tecnica denominata “future pacing”
Future pacing per la fisioterapia e personal trainer
Questa tecnica consiste nel far far “vedere” al paziente / cliente, il film del suo percorso ambientato nel futuro in cui si è già raggiunto un certo obiettivo. Molto importante immaginare insieme i successi futuri. Aiuta a far vivere già le emozioni collegate a quel momento. Questa tecnica di comunicazione si può usare sia durante che al termine di una seduta di fisioterapia o personal trainer. L’obiettivo è quello di alimentare la motivazione.
Ricorda sono le tue parole che fanno avanzare il cliente sul piano logico, ed è la tonalità che lo smuove su quello emotivo.
Se ti è piaciuto questo articolo, passa alla lettura del quinto articolo di questa miniserie dal presente link: vendere con l’ascolto attivo e la consapevolezza spaziale per trainer e fisioterapisti.
Dott.Fabio Marino
Founder Centri Kinesis Sport
Imprenditore e consulente strategico di professionisti e imprenditori settore salute e benessere sulle tematiche: pianificazione aziendale, leadership e creazione di un Team, automatizzazione d’Aziende sanitarie. Laureato in Scienze motorie con master in posturologia e terapia manuale. Laureato in Economia della Start-up con master in Amministrazione, gestione e finanza aziendale.
Autore dei libri “REALIZZA IL TUO SOGNO” – “IL VIAGGIO: DA PROFESSIONISTA AD IMPRENDITORE” – “MAGIC PILLS: PILLOLE PRONTE ALL’USO PER PROFESSIONISTI DELLA SALUTE”
